相続で譲り受けた土地や、家を解体した跡地などで「なかなか土地が売れない…」とお悩みになる方もいらっしゃるかと思います。すぐに買い手が見つかる土地と、購入希望者がなかなか現れない土地に違いはあるのでしょうか？
土地の売却がスムーズにいかないと、維持管理負担がストレスになります。今回は、土地が売れない理由やその対策、そしてどうしても売れないときの対処法を解説します。
土地が売れるまでにかかる平均期間は？
東にほん不動産流通機構が発表した「首都圏不動産流通市場」の動向（２０２２年）によると、土地の売却にかかってくる平均日数は約８３．６日とされています。不動産会社と媒介契約し、レインズ（不動産取引の情報交換システム）に登録された土地は、平均３ヶ月以内に売却に至っている計算となります。
そのため首都圏の土地が３ヶ月以上売れない場合には、何か理由があると考えられます。早期売却を目指す場合は、原因を見つけて売却に向けて対策を立てる必要があります。
土地が売れない理由と対策
売り出し中の土地がなかなか売れない理由と対策について解説します。
理由１，需要が少ない場所にある土地
過疎化が進んだ地域やアクセスが不便な土地は、購入希望者が限られていることから売却が困難になります。人口減少や地域の活気が失われると、需要は低くなるため買い手が見つかりにくくなるでしょう。
都市部でも、駅から徒歩３０分かかるなどアクセスが悪い土地は、通勤や通学に不便を感じる人が多いため敬遠される傾向にあります。
対策：地元に精通した不動産会社と専任媒介契約を結ぶ
売却を検討している土地が需要の低いエリアにあることが分かっている場合、地元に密着していて情報に詳しい不動産会社を探すことが重要。地元で長い間営業している会社などは、需要をしっかり理解していて古くからの顧客リストも持っている可能性が高まります。
また、複数の不動産会社と契約できる一般媒介契約を結んでいる場合には、１社とのみ契約する専任媒介契約や専属専任媒介契約に変更することも検討するとよりいいでしょう。
理由２，土地の境界が確定していない
売りたい土地と隣の土地の境界がはっきりしていない場合、土地の売却が難しくなります。明確でない場合には、購入後に隣の土地の所有者とトラブルになる可能性があるため土地の購入希望者からは避けられがちです。そのため土地の売却時には「隣の土地との境界が確定している」ことが条件として一般的です。
対策：担当者に土地家屋調査士の紹介を依頼する
売りたい土地と隣の土地には境界が確定していることが重要です。まず、境界が確定しているかどうかを調べます。法務局で境界の確定状況を調べることができるので、自分で調べることも可能。ただし手間がかかるため、不動産会社に依頼すると調べてくれます。
もしも隣の土地との境界が確定していないことが分かった場合、土地家屋調査士と呼ばれる専門家に依頼して境界を確定する必要があります。この際も担当者に相談し、土地家屋調査士を紹介してもらうといいでしょう。
理由３，土地の条件が良くない
家を建てやすい整形地（長方形や正方形などの整った形状の土地）は人気が高く、不整形地（三角形や傾斜地など）は扱いにくいため人気が低いです。さらにエリアによっては、家を建てるのに適切な土地の広さがあり、広すぎても狭すぎても購入希望者を見つけるのが難しくなる場合もあります。
対策：土地に詳しい担当者に改善できないか相談する
土地の条件が良くない場合、不動産会社に相談して改善策を検討してもらう必要があります。広すぎる土地は適切な広さに分割したり、狭すぎる土地は合筆したりすることで買い手に魅力的に見せれます。
ただし土地を分筆・合筆することで、新たな問題が生じる場合もあるので慎重に検討する必要があります。どのようにすれば買い手に魅力的に見えるか、いいアピールができるかをその地域に詳しい担当者に相談することが重要になります。
理由４，土地の権利関係が複雑
土地の名義人が複数いたり、権利関係が複雑な場合に売却が難しくなることがよくあります。売却の際には、登記簿に記載されたすべての所有者の同意が必要になるからです。
特に代々引き継いできた土地などは、相続登記が行われていないために権利関係が複雑になるケースが珍しくないようです。相続人がすでに亡くなっている場合など、権利関係の整理にもかなりの時間がかかってしまうでしょう。
対策：不動産会社に相談する
相続した土地を売却するには、不動産会社に相談して適切なアドバイスをしてもらうのがいいでしょう。相続関係を整理して相続登記を行う必要がある場合、専門家である司法書士などを紹介してもらうこともできます。
理由５，土地の売り出し価格が相場より高い
土地の売却価格は、一般的に不動産会社が提示する査定価格に基づいて決定されます。しかし「売却代金で事業を始めたい」「売却代金で新居を買いたい」など様々な事情で、売主の意向が反映されることもあります。ただし、相場より高い価格で売り出される土地は、それに見合った魅力的な条件を提示できないと市場で敬遠されてしまうでしょう。
対策：市場相場に詳しい担当者に相談して売り出し価格を検討する
売り出し価格が高いことが原因で土地が売れない場合、相場に合わせた価格に下げることで買い手が見つかる可能性があります。ただし一度値下げすると、明確な理由がない限りは再び値下げするのが難しいので安易な値下げは避けましょう。
土地の需要はエリアごとに大きく異なり、経済動向にも影響を受けます。そのため、売り出し価格を検討する前にその地域の市場に詳しい担当者に相談し、慎重に価格設定することが大切です。
理由６，不動産会社の選び方
土地がなかなか売れない場合、選んだ不動産会社が適切でなかった可能性もあります。各不動産会社には「マンションの取引が得意」や「土地取引が主力」など、それぞれ得意分野があります。土地を売却したいのにマンション取引が得意な不動産会社に依頼していると、適切な戦力が立てられないことがあります。
対策：土地売却に強い仲介担当者を探す
土地売却に強い不動産会社は、ホームページで取引実績などが確認できるようになっています。ただし、会社は得意でも担当者によっては得意分野が異なることもあるため、期待した結果が得られないこともあるので注意しましょう。
また一括査定サイトでは不動産会社は選べますが、担当者は選択できません。土地売却に強い担当者マッチするため、仲介担当者マッチングサービスを利用するといいでしょう。
どうしても売れない場合は？
なかなか土地が売れない場合、理由に応じた対策をとってもなお売れずに残っている場合は「不動産会社に直接買い取ってもらう”買取”を選択する」のもひとつの方法です。
買取は、不動産会社が直接買主となり土地を買い取る方法です。仲介よりも売却価格が低くなることが多いですが、買取価格に納得すれば早い場合１週間程度で現金化できるというメリットがあります。
ただし、どんな土地でも買い取ってもらえるわけではありませんので、早い段階で不動産会社に相談することをおすすめします。
補足
今回は、土地を売るために取るべき対策などについて解説しました。
その土地の条件によって押さえておくべきポイントは大きく異なってくる場合もあるため、まずは売りたい土地のエリアについてよく調べ、理解したうえで売却価格を設定して手続きを進めていくのが売却までの一番の近道でしょう。
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